Aktuelles im Handel 4.0

Die Deutschen kaufen weiterhin gerne online ein – und sparen dabei noch lieber. Das zeigt unsere aktuelle Studie in Zusammenarbeit mit YouGov. Sie offenbart ein klar umrissenes Konsumentenverhalten: preisbewusst, technikoffen, aber zugleich komfortorientiert. Die Ergebnisse geben wertvolle Hinweise für Onlinehändler, wie sie sich strategisch aufstellen sollten, um auch im Jahr 2025 und darüber hinaus wettbewerbsfähig zu bleiben.

Preisbewusstsein bleibt der Dreh- und Angelpunkt
Für 77 Prozent der Konsumierenden ist der Preis das ausschlaggebende Kriterium für ein ideales Shoppingerlebnis. Hinzu kommt, dass knapp 60 Prozent grundsätzlich die Preise vor dem Kauf vergleichen. Besonders junge Zielgruppen also Millennials und Gen Z,  achten zusätzlich verstärkt auf exklusive Gutscheine, zeitlich begrenzte Rabatte oder Belohnungssysteme. 54 Prozent der Gen Z kaufen eher, wenn ein Rabattcode verfügbar ist. Nur etwa acht Prozent geben an, dass der Preis keine zentrale Rolle spielt, was zeigt, dass die große Mehrheit mit Blick auf das eigene Budget einkauft.

Handlungsempfehlung: Onlineshops tun gut daran, transparente Preisstrukturen und klar ausgewiesene Gesamtkosten zu priorisieren, um das Vertrauen preisbewusster Konsumentinnen und Konsumenten zu fördern. Neben Preistransparenz ist auch das einfache und zuverlässige Anwenden von Rabatten wesentlich für ein positives Nutzererlebnis. Schließlich ist der gesamte Einkaufsprozess im Netz mit vielen Entscheidungen verbunden. Umso wirkungsvoller sind Gutscheine, wenn Shops sie nicht offen bewerben, sondern gezielt denjenigen ausspielen, die aktiv danach suchen. Gerade für Gen X und Boomer schafft eine komfortable Anwendung von Gutscheinen einen Anreiz, entsprechende Angebote öfter zu gebrauchen. So erhöht die automatische Anwendung von Coupons und Co. im Warenkorb den Komfort und wirkt kaufanregend.

Kaufanreize: Zwischen Emotion und Ersparnis
Nicht jeder Klick entsteht aus dem Wunsch zu sparen. 52 Prozent lassen sich zum Kauf verleiten, wenn ihnen ein Produkt spontan gefällt. Der Wert liegt knapp gleichauf mit dem Klassiker „gratis Versand“. Erst dann folgen Gutscheine, zeitlich begrenzte Rabatte oder Cashback-Systeme. Die Erkenntnis: Emotionale Anreize bleiben stark, während  Sparmechanismen vor allem dann wirken, wenn der Anbieter sie unkompliziert und glaubwürdig präsentiert.

Handlungsempfehlung: Wir sollten Rabatte und Gutscheine im eCommerce nicht isoliert betrachten, sondern im Zusammenspiel mit überzeugenden Produktinszenierungen und klaren Vorteilsbotschaften. Gutscheine gezielt auf spezialisierten Portalen anzubieten und via Newsletter zu kommunizieren, gehört zum sinnvollen Maßnahmen-Mix und holt rabattaffine Zielgruppen ab.   

Mobile First ist wichtiger denn je
44 Prozent der 18- bis 44-Jährigen erwarten ein optimiertes Einkaufserlebnis auf dem Smartphone. Das betrifft nicht nur Geschwindigkeit und Usability, sondern auch die problemlose Einlösung von Rabatten. Wer hier immer noch hinterher hinkt, verliert Kundschaft an mobil versiertere Marktbegleiter.

Handlungsempfehlung: Optimieren Sie Ihren Shop kontinuierlich für Smartphones, inklusive mobilfreundlicher Filter und schneller Ladezeiten.

Social Commerce: Die Zurückhaltung überwiegt
Trotz der hohen Präsenz sozialer Netzwerke und medialer Aufmerksamkeit fürs Thema zeigt sich: 82 Prozent der Befragten haben noch nie über Social-Media-Plattformen eingekauft. Für 95 Prozent ist Social Commerce kein relevanter Bestandteil des idealen Einkaufserlebnisses. Gen Z ist in dieser Hinsicht zwar etwas offener, aber keineswegs enthusiastisch.

Handlungsempfehlung: Beobachten Sie diesen Kanal, testen Sie mit kleinen Budgets  und analysieren Sie die Performance. Achten Sie auf klare Attribution. Der deutsche Social-Commerce-Hype liegt derzeit noch in weiter Ferne.

Vertrauen entscheidet
Mit 53 Prozent führen Shop-E-Mails oder -Newsletter das Ranking der zwei beliebtesten Rabattquellen an – besonders in der Gen X, die diesen Channel zu 61 Prozent aktiv nutzt. Auf Platz zwei im Verlässlichkeitsranking folgen offizielle Gutscheinportale mit 40 Prozent, persönliche Empfehlungen von Freunden belegen mit 27 Prozent den dritten Rang.

Nur fünf Prozent hingegen schenken Rabattcodes über Social Media oder Influencern Vertrauen. Hier zeigt sich eine klare Erwartungshaltung: Verlässlichkeit schlägt Reichweite.

Handlungsempfehlung: Setzen Sie auf vertrauensbildende Kommunikationskanäle und vermeiden Sie überzogene Lockangebote auf Drittplattformen.

KI-Optimierung und SEO als Dreamteam
Aktuell nutzen nur rund vier Prozent KI-Suchsysteme wie ChatGPT zur Rabattrecherche. Unter  Gen Z sind es jedoch bereits 14 Prozent. Die Dynamik ist eindeutig: Die Relevanz von KI bei der Produktsuche wird zunehmen. Wer in Zukunft in KI-generierten Antworten vorkommen will, muss maschinenlesbare Daten liefern und Relevanzsignale setzen. Shops müssen verstärkt Kompetenz zu ihrem Thema aufbauen und sichtbar machen.

Handlungsempfehlung: Strukturieren Sie Ihre Produktinformationen so, dass sie von KI-Systemen verarbeitet werden können. Stärken Sie Ihre Markenidentität und schaffen Sie Inhalte, die in KI-generierten Antworten als integre Quelle genannt werden.

Vom Beobachter zum Gestalter: Ausblick auf die nächsten Schritte
Neben der Sichtbarkeit in KI-Systemen wird auch die Art der Datenverfügbarkeit entscheidend. Normierte Produktdaten und offene API-Schnittstellen sind Voraussetzung dafür, dass KI-Systeme auf Shop-Informationen zugreifen können. Indem Shop-Betreibende ihre digitale Infrastruktur für KI öffnen, ermöglichen sie den Zugriff auf relevante Daten zur weiteren Verarbeitung. Große Plattformen setzen bereits gezielt Teams darauf an, KI-Antworten zu beeinflussen. Kleine Shops sollten mit Schulungen und eigenem Know-how gegenhalten.

Handlungsempfehlung: Bauen Sie internes Wissen, eigene Kompetenzen auf, und beobachten Sie den heimischen Markt sowie US-Entwicklungen. Wenn Sie sich als Impulsgeber und Sparringpartner eine externe Agentur zur Seite holen, empfiehlt sich ein gründlicher Kompetenz- und Referenzcheck. Da draußen sind auch schwarze Beratungsschafe unterwegs, die auf aktuelle Hypes setzen, aber wenig Expertise vorweisen können.

Trendausblick: Gutscheincodes in KI-Antworten
Ein konkreter Trend, den wir für uns identifizieren, ist die Integration von exklusiven, eindeutig attribuierten Gutscheincodes in KI-Dialogsysteme. Diese Codes können Anbieter tracken und den jeweiligen Plattformen zuordnen. Das Potenzial für zielgerichtetes Affiliate-Marketing ist damit auch für Shops groß, sofern sie sich rechtzeitig mit dieser Möglichkeit auseinandersetzen.

Fazit: Wer online sichtbar bleiben will, muss verstehen, wie sich Sichtbarkeit verändert und wo es gilt, aufzutauchen.

Preis, Komfort und Vertrauen sind auch 2025 die entscheidenden Kriterien für erfolgreiche Online-Shops. Hinzu kommt ein neuer Wettbewerbsfaktor: die Sichtbarkeit in KI-generierten Antworten. Wer hier nicht vorbereitet ist, droht zukünftig unter dem Radar zu fliegen. Umso wichtiger ist es, frühzeitig in relevante Inhalte, technische Sichtbarkeit und vertrauensbildende Maßnahmen zu investieren. Nur so bleiben Shops für Menschen und Maschinen gleichermaßen sichtbar.

Torsten Latussek ist Gründer und Geschäftsführer des Gutscheinportals COUPONS.DE. Seit 2004 betreibt der Chemnitzer damit eines der ersten Gutschein-Portale im deutschsprachigen Raum. Mit zwei Jahrzehnten Affiliate-Marketing-Erfahrung im Gepäck, ist Latussek eine Koryphäe auf diesem Gebiet und zudem ein Couponing-Urgestein. Im Jahr 2020 ruft er die Partnerwebsite „Grüne Gutscheine“ ins Leben, die einen Teil ihrer Einnahmen an das Regenwald-Schutzprojekt OroVerde spendet. Torsten Latussek absolvierte ein Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Technischen Universität Chemnitz mit den Vertiefungen Marketing und Innovationsforschung.