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Grenzenlos handeln, klug skalieren – Aus Eilenburg die Welt beliefern
In der ersten Kolumne berichtete ich davon, wie wir mit dem Verkauf von Sportfashion aus dem Kinderzimmer zu einem internationalen E-Commerce-Unternehmen heranwuchsen. Heute möchte ich einen Blick über die Landesgrenzen hinauswerfen – und erzählen, was es bedeutet, Restposten weltweit zu vertreiben. Die SportSpar GmbH gibt es zwar erst seit 2010, unser erstes Paket schickten wir jedoch bereits 2004 über die Grenze nach Österreich. Seitdem schreitet die Internationalisierung stetig voran. Inzwischen beliefern wir Kunden auf der ganzen Welt und betreiben Onlineshops in sieben Sprachen. Dabei lernten wir einiges über verschiedene Märkte und Gewohnheiten anderer Länder. Darum soll es in diesem Teil meiner Kolumne gehen.
Jeder Markt tickt anders
Im internationalen Handel gibt es kein Schema F. Kunden aus Spanien retournieren kaum, während Rücksendungen in Deutschland fast zum guten Ton gehören. In Frankreich lieben unsere Käufer große Warenkörbe, in Polen hingegen legen Kunden wenig Wert auf Servicekontakt. Und in Italien ist Nachnahmezahlung bis heute beliebt. Für uns bedeutet das: Wir müssen uns auf regionale Unterschiede einstellen und lernen, diese zu antizipieren. Als inhabergeführtes Unternehmen liegen unsere Stärken in schneller Umsetzung und flexiblen Prozessen.
Im Produktsortiment zeigt sich, wie wichtig lokales Marktverständnis ist. Zum Beispiel laufen Rugby-Produkte in Frankreich und Italien hervorragend – in Deutschland fristen sie hingegen ein Nischendasein. Padel wiederum finden in Spanien viele Abnehmer, hierzulande laufen sie unter dem Radar. Für uns als Restpostenhändler ist das ein Vorteil: Wir finden für jedes Produkt einen passenden Abnehmer.
Neukunden durch Marktplätze
Für den Einstieg in einen neuen Markt bieten Plattformen ein ideales Sprungbrett. Sie kennen die Vorlieben der Käufer bereits und schlagen begehrte Produkte vor. Ob eBay, Amazon oder länderspezifische Marktplätze wie Cdiscount (Frankreich) oder Allegro (Polen): Diese Marktplätze helfen bei der Neukundengewinnung. Im nächsten Schritt gilt es, die Kunden möglichst auf den eigenen Shop zu leiten. Dort zahlen wir keine Provisionen, haben volle Kontrolle über Marketing und Gestaltung und sind unabhängig von strikten Rastern. Plattformen sind zwar hilfreich, um neue Kunden zu gewinnen, aber sie setzen enge Grenzen. Wer dort verkauft, bleibt immer nur ein Gast.
International liefern – ohne Schiffbruch
Wer international handelt, muss mit Zöllen, Steuern, Lieferzeiten und Retouren umgehen können. Wir setzen auf starke Partner wie DHL, GLS und Hermes – und auf Netzwerke mit Subdienstleistern vor Ort. Unsere Preise bleiben länderübergreifend gleich, nur die Transportkosten variieren. Zölle? Die trägt der Kunde. Gewährleistungsrechte? Überall geregelt, aber unterschiedlich gelebt. Während in Deutschland kleine Kratzer bereits einen Reklamationsgrund darstellen, geben Anrainer Ungewolltes häufig an Freunde oder Familie weiter.
Ein besonders kurioser Fall hat sich mir eingebrannt: 2004 wollte ein Kunde aus Japan unbedingt bei uns bestellen, hatte aber kein PayPal-Konto. Seine Lösung: Er schickte uns US-Dollar im Briefumschlag – umwickelt in Alufolie, frankiert mit japanischen Marken. Wochen später kam der Umschlag tatsächlich bei uns an. Die Story zeigt: Kundenloyalität kennt manchmal keine Grenzen.
Autorenprofil
Jevgenij Borisenko ist Gründer und Geschäftsführer der SportSpar GmbH. Gemeinsam mit seinem Zwillingsbruder Aleksandr startete er 2006 aus dem Kinderzimmer heraus – mit eBay-Verkäufen von Fußballschuhen und Trikots. Heute ist SportSpar ein erfolgreicher Onlinehändler für Markenmode zum Schnäppchenpreis – und das ganz ohne Investoren. Mehr als 100 Mitarbeitende arbeiten inzwischen am Firmensitz im sächsischen Eilenburg.
Getreu seinem Motto „Aus einem Euro mach zwei Euro“ setzt Jevgenij auf mutige Einkaufsentscheidungen, eine nachhaltige Ausrichtung und digitale Prozesse, die sich am Kundenbedürfnis orientieren. Besonders wichtig ist ihm dabei, trotz Wachstum unabhängig zu bleiben: Gewinne werden stets ins Unternehmen reinvestiert.