Der zweite Lockdown stellt den Handel vor große Herausforderungen. Seit Mitte Dezember begleiten der Handelsverband Deutschland (HDE) und das Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel daher Händlerinnen und Händler mit regelmäßigen digitalen Erfahrungsaustauschgruppen (ERFA).
Der HDE Erfahrungsaustausch am 18.02 2021 mit Frank Rehme, Geschäftsführer des Mittelstand 4.0-Kompetenzzentrum Handel, behandelte das Thema: Voraussetzungen für die erfolgreiche Digitalisierung: Wie muss Unternehmenskultur den digitalen Wandel begleiten?
Digitalisierung bedeutet nicht, dass die im Laden angebotenen Produkte einfach auf eine Webseite oder einen Online-Shop übertragen werden. Vielmehr bedarf es grundlegenden Veränderungen und im Endeffekt sollte ein komplett neues Format entstehen.
Online zu verkaufen ist so, als würde man eine neue Filiale in einem neuen Land eröffnen. Eine neue Zielgruppe, neue Lernfelder und auch die Gepflogenheiten der eigenen Mitarbeiter stellen Händlerinnen und Händler dabei vor Herausforderungen. In fünf Schritten wird erklärt, worauf es besonders zu achten gilt, um die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Digitalisierung zu schaffen.
Schritt 1: Zielgruppe
Wie im stationären Handel gilt ebenso für den “digitalisierten Handel“, dass die Zielgruppe bekannt und klar definiert sein muss. Dabei spielt es erstmal keine entscheidende Rolle, ob es sich um eine eigene Webseite, den Verkauf über Social Media Kanäle oder auch das Anbieten der Waren über Marktplätze handelt. Nachdem die Zielgruppe analysiert und definiert wurde gilt es, das Sortiment-Portfolio speziell darauf auszurichten. Ein Beispiel für ein “spitzes Sortiment-Portfolio“ im Online-Handel ist der Verkauf von Socken. Dadurch, dass große Marktakteure diese bisher eher als Nischen-Sortiment betrachten, konnten kleinere Handelsunternehmen erfolgreich in diese Online-Nische vordringen.
Schritt 2: Neue Lernfelder
Mit dem Einstieg in das Online-Geschäft kommen zwangsläufig Themen auf Händlerinnen und Händler zu, mit denen sie sich vor 5 Jahren kaum beschäftigen mussten und es vermehrt auch nicht getan haben. Diese neuen Lernfelder müssen zunächst identifiziert und vor allem auch akzeptiert werden. Erst einmal darauf eingelassen gilt es, so viele Kenntnisse wie möglich zu sammeln und Kooperationen zu schließen, um die neuen Anforderungen bestmöglich umsetzen zu können. Beispielsweise beim Einstellen von Waren gibt es eine Reihe spezialisierter Anbieter, die Baukastensysteme geschaffen haben, die Händlerinnen und Händlern die Arbeit erleichtern können.
Zusammengefasst ist es für eine erfolgreiche Digitalisierung entscheidend, dass eine Lernbereitschaft besteht und gefördert wird.
Schritt 3: Prozesse
Ein weiterer wichtiger Aspekt, mit dem sich Handelsunternehmen beschäftigen müssen, sind die eigenen Prozesse. Eine große Herausforderung stellt dabei die Bestandsführung in Echtzeit dar. Ein mögliches Szenario: Online geht eine Bestellung für eine Bluse ein. Daraufhin soll die bestellte Ware aus dem Lager oder Verkaufsladen geholt werden bis festgestellt wird, dass sie nicht mehr da ist, weil in der Zwischenzeit im Laden der letzte verfügbare Artikel verkauft wurde. Die Warenwirtschaft (bzw. Warenwirtschafts-Systeme) müssen daher ordentlich mit dem stationären Laden bzw. Lager verknüpft sein. Entscheidend dafür ist, dass ein kontrollierter Datenfluss mit entsprechenden Schnittstellen (Produkt-, Adress-, und Bestandsdaten) geschaffen wird, über die Händlerinnen und Händler stets zur rechten Zeit mit den benötigten Informationen versorgt wird.
Schritt 4: Personen
“It’s all about the people“. Der wohl wichtigste Faktor für die erfolgreiche Digitalisierung sind die Mitarbeiter selbst. Damit der Verkauf über verschiedenste Online-Vertriebskanäle effizient gelingen kann, müssen die Mitarbeiter während des gesamten Prozesses mitgenommen und eingebunden werden. Generell ist es so, dass ein Großteil der Angestellten großen Veränderungen gegenüber wenig aufgeschlossen ist. Als Unternehmen gilt es, die Mitarbeiter durch viel Kommunikation, Workshops und individuelle Coachings dazu zu bewegen daran zu glauben, dass der Online-Verkauf wichtig und entscheidend für das Bestehen des Geschäfts ist. Im Idealfall tritt dann ein Domino-Effekt ein, bei dem bereits abgeholte Mitarbeiter andere Mitarbeiter überzeugen und motivieren. Es ist besser die Zukunft selbst zu gestalten, auch wenn das mit Risiken verbunden ist, anstatt abzuwarten was passiert und dann zu reagieren.
Schritt 5: Kanäle wählen und richtig bedienen
Für den Online-Erfolg sind die zuvor besprochenen Schritte wichtig und voraussetzend und gelten prinzipiell für die verschiedenen Distributionskanäle. Im letzten Schritt geht es nun darum, die für die Zielgruppe richtigen Kanäle zu wählen und zu bedienen. Eine Social Media Präsenz ist nicht erfolgreich, wenn dort Produkte angeboten werden, wie auf der Webseite. Es geht vielmehr darum die Aktivitäten dem Kanal entsprechend zu gestalten. Für eine Facebook-Seite bedeutet das beispielsweise, dass man auch Fotos oder Videos aufnimmt und aktiv mit der Community interagiert.
